08.04.2002
 

Neue Geschäftsmodelle im eBusiness auf der Basis von Affiliate Marketing

   
 

Autorin: Melanie Tamblé, ADENION GmbH

  Ein Affiliate Programm eröffnet vielfältige neue Möglichkeiten und Modelle für den Online-Vertrieb und auch für Kundenakquisition und –bindung. Aber auch für die Partner bieten sich viele neue Geschäftsmodelle und  Vorteile.

Kunden als Partner gewinnen

Die Antwort auf die Frage nach geeigneten Online-Partnern, ist für viele Unternehmen so naheliegend, dass sie häufig übersehen wird: Wer könnte Produkte und Dienstleistungen besser verkaufen als die eigenen zufriedenen Kunden?

Der Elektronikhändler ProMarkt Online spricht eine größtenteils junge und technik-affine Zielgruppe an, die vielfach eigene Websites unterhält. Neben der Gewinnung von qualifizierten Content- und Community-Portalen als Partner, motiviert der ProMarkt seine Kunden zur Online-Partnerschaft. Auch wenn sich über diese Zielgruppe keine spektakulären Umsätze erwirtschaften lassen, so wirkt hier das bewährte Prinzip der „Freundschaftswerbung“. Kunden mit eigener Homepage nutzen das Angebot in der Regel, um Freunde und Bekannte dazu zu motivieren über diese Website einzukaufen. Dabei wird die Affiliate Provision zur „Empfehlungsprämie“.

Gleichzeitig dient die Einkaufsmöglichkeit über die eigene Website auch dazu, den Partner als Kunden zu binden und die Affiliate Provision als „Partner-Rabatt“ zu nutzen, um auf diese weise Folgegeschäfte zu generieren.

So werden Kunden zu Vertriebspartnern und Partner gleichzeitig als Kunden langfristig gebunden.

Die persönliche Kunden-Site mit Bonussystem

Ähnliches Prinzip funktioniert auch sehr gut im Reisemarkt. Für Online-Bucher die keine eigene Homepages besitzen, wird eine eigene personalisierte Reise-Site zur Verfügung gestellt. Dies ermöglichst der Affiliate Technologie Service von ADENION per Knopfdruck.

Auch hier greift das Prinzip der Kundenbindung, denn welcher Kunden bucht nicht gerne über sein eigenes virtuelles Reise-Büro? Die Affiliate-Provision wird zum „Kundenbonus“ und bietet einen zusätzlichen Anreiz für Folgegeschäfte. Mit gezielten Kunden-Mailings (online und offline), Gutscheinen, Gewinnspielen etc. werden Kunden regelmäßig gezielt auf die eigene Reise-Site geführt.

Affiliate Marketing aus Partnersicht

Nicht nur für den Anbieter ist Affiliate Marketing lukrativ, sondern auch für den Partner.

Affiliate Programme geben einem Partner die Möglichkeit, mit Hilfe eines guten Konzeptes ein rein virtuelles Online-Geschäft zu betreiben oder ein bestehendes Geschäft zu ergänzen - ohne Investition in Back-Office-Administration,  Logistik und Kunden-Service.

Online-Shopping für einen guten Zweck

Die Shopping-Plattform „Planethelp“ (www.planethelp.de) verkauft als Affiliate Partner Produkte und Dienstleistungen anderer Unternehmen und gibt die Affiliate Provision an Hilfsorganisationen weiter. Mit dem Charity-Ansatz bietet Planethelp für Online-Kunden einen gezielten Anreiz über die Planethelp einzukaufen. Gleichzeitig bietet Planethelp den Hilfsorganisationen eine Plattform, um ganz neue „Spender“-Zielgruppen zu gewinnen, nämlich „Otto-Normal-Shopper.“ Für die Shop-Betreiber ist der charitative Hintergrund der Planethelp-Plattform ein völlig neuer Weg von einem „Social Sponsoring“ Konzept direkt zu profitieren. Hier gilt es lediglich, das Konzept besonders hohen Provisionen zusätzlich zu unterstützen. Ein Win-Win-Konzept für alle beteiligten Parteien.

In den USA haben sich derartige Konzepte bereits in sehr vielen verschiedenen Facetten durchgesetzt. Schulen bieten Shopping-Plattformen, um die Affiliate Provisionen als Fördergelder zu nutzen. Käufer-Zielgruppen sind hierbei vorzugsweise Eltern, Lehrer und Schüler bzw. Mitglieder, sowie Freunde, Bekannte, die durch ihren Einkauf die Schule gezielt unterstützen.

Virtuelle eBusiness-Modelle mit Pfiff

Aber auch im rein kommerziellen Bereich gibt es professionelle Affiliate Partner, die über Affiliate Programme ein virtuelles E-Business aufbauen und sehr gut von den Provisionen leben.

Während z.B. viele traditionelle Reisebüros das Internet verschlafen, gibt es clevere Unternehmen, die mit Hilfe von rein virtuellen Reisebüros Online-Reiseumsätze von mehr als 250.000 EUR monatlich erwirtschaften.

Aber auch als virtuelle Geschäftserweiterung lohnen sich Affiliate Partnerschaften. Bestehende Online-Unternehmen können über Affiliate Angebote interessante Zusatzprodukte- und -dienstleistungen für Kunden integrieren und somit Up- und Cross-Selling Geschäfte generieren. Für ein Reisebüro bietet sich z.B. die Möglichkeit, zusammen mit der Buchungsbestätigung eine Reiseversicherung anzubieten, ebenso Reisebücher oder Reiseutensilien.

Anforderungen an die Partnerschaft

Voraussetzung für das Investment in eine professionelle Geschäftsbeziehung erfordert auf der Seite des Anbieters ein integriertes Partnerkonzept, das ganzheitlich auf die Partner ausgerichtet ist, mit einer klaren Strategie, guten Konditionen und einem professionellen Service für Partner und Kunden.

Dazu gehört, dass der Partner die Möglichkeit hat, seine Website individuell zu gestalten und seiner Zielgruppe gemäß anzupassen. Professionelle Partner platzieren keine Banner, sondern erwarten, Module und Angebote der Anbieter direkt in ihre eigene Web-Site integrieren zu können. Nur wenn der Partner die Möglichkeit hat den Verkaufsprozess möglichst vollständig auf der Partner-Website abzubilden, kann er eigene Kundenbeziehungen aufbauen und dem Kunden gegenüber nachhaltige Mehrwerte bieten.

Wichtig für den Partner ist die Transparenz über den Verkaufsablauf, über erfolgte Abwicklungsprozesse sowie über den Status der Provisionen.

Regelmäßige Informationen über Neuheiten, Sonderaktionen, die Einbeziehung der Partner in eigene Kundenbindungsprozesse, z.B. Mailings, Newsletter, Call-Center-Service und Follow-ups sowie ein langfristiger Kundenschutz sind weitere wichtige Kriterien für eine Partnerschaft mit professionellen Partnern.

Messung von Online-Kampagnen

Ein Affiliate System bietet einem Unternehmen nicht nur den Aufbau eines vielseitigen Kunden- und Partnerbindungsinstrumentes, sondern auch die Messung und Bewertung von sämtlichen Online-Vertriebs- und  Marketing-Aktivitäten. Über die einfache Codierung von Banner- und Textlinks können auch die Transaktionen über klassische Werbeplattformen, Newsletter-Anzeigen oder Email-Kampagnen oder strategische Link-Partnerschaften nach Traffic und Umsatzerfolgen gemessen und vergleichend bewertet werden. 

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